我該募資了嗎 ? 不可不讀的創業算命書 Venture Deals – 2

募資可以視為創業路上的里程碑,不過要沾到募資的邊不容易、要成功達到里程碑更是難上加難,創業者心裡常有的三個疑問:我應該募資了嗎?我達到可以募資的條件了嗎,創投都怎麼看?達到條件後,還需要做什麼?一年旁聽經驗 + Venture Deals 教科書研讀,容我為大家整理一下!

我該募資了嗎?NG 理由大解密

  1. 我想募資做產品!:這個理由,在創投眼裡絕對是 NG 度第一名
    • 很簡單地為大家做一個比喻:有產品之於能站,市場需要你之於能走路,接下來,創投會冒風險去預測你到會不會跑的好?能不能成為少數的飛毛腿?想募資做產品等於不知道你會不會走路、更不用說是跑步,就要創投相信你是飛毛腿!
    • 沒有展現執行力、連產品都沒有就要來募資創業絕對是成功機率最低的,要創投掏錢絕對比你自己從口袋裡拿錢出來更難,因為他們一舉一動可是都要對背後出錢的股東負責的!
    • 解法:首先,想清楚這些問題,用戶是誰?做出產品來測試市場證明用戶為何非你不可?然後創投為何要選你?
  2. 我想要測試產品的市場,所以我想募資:
    • 很簡單地為大家做一個比喻:有產品之於能站,市場需要你之於能走路,接下來,創投會冒風險去預測你到會不會跑的好?能不能成為少數的飛毛腿?至少知道你會走路,但你還沒學會跑步就想說服我說你會是飛毛腿,還是有點牽強啊~
    • 「從能站到能走路」也就是驗證市場的階段,到底產品能不能 work 呢?如果你拿創投的錢去驗證市場,很可能是你買用戶進來,而不是用戶真的需要你而進來,創投必須對股東負責,要他們拿錢,必須證明用戶不是用錢買進來而是真的需要你,因此必須靠自己的力量至少證明你能走,不然創投怎麼敢拿錢投資讓你成為飛毛腿?
    • 最近有一個團隊來約 Jamie 的 Office Hour,他們提到競爭者募到錢之後,用補貼的方式在買用戶,團隊雖然已經有逐漸邁向 PMF 的跡象,但害怕被競爭者超越,所以想募資,這件事在創投的眼裡是,不健康的 Business model 拿錢去補貼可能導致的結果就是全部都死,用戶沒有你也不會怎樣,只是因為你給他們免錢或是折扣的服務所以他們勉強用一下。因為用錢「買」來的用戶,很高的機率都是假的。
    • 解法:要證明你能走路,這段要要靠自己。你必須證明你的流量是「近乎自然」的流進來,用戶真的非你不可,而不是你拿錢買進來的。

沒有拿錢之前,我的用戶就很需要我了 (數字成長的很快),所以我想募資:這才是該來談募資的時候!創投做的是高風險投資,玩高風險投資的股東看重的是高回報率,因此必須看到 Startup 可以長大 (不只是有市場,而是可以 scalable 的市場) 的可能性,因為這才能為創投帶來數十倍以上的回報 (創投得對股東負責啊!) 延伸閱讀:創投與股東的關係

我現在可以募資嗎?創投都怎麼看?

  1. 沒有拿錢之前,我的用戶就很需要我了 = 達到Product Market Fit (PMF) = 至少能走路

若你跟創投的投資經理在談自己公司的案子或是初次約創投合夥人的 Office Time 想要得到這件事的答案,他們都會把問題導向一樣的答案,你達到 PMF 了嗎?首先,他們真的沒有騙你,即使是創投內部在審案子時,也都會從 PMF 開始驗證。

那有沒有一些清楚的指標指認 PMF?

  • Lifetime Value (LTV),也就是一個客戶對你的「終身價值」 >  Cost Per Acquisition (CPA) : 這是 Ecommerce 或是平台常用的公式,用來評估是不是到了 PMF,不過幾乎用在網路業都能行得通,顧客能為你帶來的收入會不會比你在他身上花的錢還多?

創投常說,但比較模糊的指標:

  • 一直成長,導致伺服器爆掉,而且當你的問題,只有錢能解決的時候譬如說:爆量的程度讓你非常需要聘請一個工程師、讓你非常需要客服來處理訂單時

不是創投小氣,在不對的時間給錢對創業者也不好,例如:

  • 用錢買進來的用戶可能不是真的用戶,讓創業者誤以為自己真的幫市場解決了問題,那就慘了
  • 太早募資,當公司還不太值錢的時候,Valuation 也就不會高,創業者等於賤價賣出公司

準備募資

募資準備工作

  1. 先決定要募多少錢,來分享一下決定策略:
    • 專注在下個「階段目標」的資金需求,不用估財務模型 (Financial model),因為一定不凖,不如先確定能撐到下個「階段目標」
    • 不讓創投覺得你離募資的目標差太遠,這時候,話術很重要,
    • NG 話術 : 你說要募 100 萬,創投問你募了多少?你說你只募到 25 萬 >> 金主會覺得你離目標太遠,索性不投了
    • 不如換個說法:你說你要募 50 萬,創投問你募了多少?你說已經承諾出資的有 40 萬,另外還有一到兩名投資人可能出資 >> 超額認購 (超額認購表示市場對這家公司感興趣,理由有可能是認購價格低或公司質地出眾) 的募資回合,大家都想要
  2. 資料準備 part 1:第一層以 email、網路跟創投互動,信件中提到公司簡介、 附件一份執行摘要
    • 公司簡介
      • 開頭提及怎麼知道創投的、誰引薦來的、以及寒暄問暖
      • 簡短的說明團隊、產品、事業、通常是 email 中的主文
    • 執行摘要
      • 詳細說明產品、團隊、事業
      • Key problem:市場的痛點,也就是你們存在的價值,而你們的產品如何贏過對手
      • 結尾放預期的財務數據,展示積極、期待日後經營績效
  3. 資料準備 part 2:若有機會去現場簡報
    • 簡報
      • Slides 數取決於受眾人數,通常 Demo day  三分鐘、加速器投資人 八分鐘、創投合夥人 三十分鐘
      • 風格取決於受眾人數,簡報的風格跟設計很重要,尤其是使用者體驗跟消費性產品
    • 樣品展示
      • Demo, Prototype, Alpha 的展示絕對比前面幾樣都重要,因為有互動、體驗,投資人可以直接了解產品想傳達的訊息,創意者可以趁機觀察投資人的臉色
  4. 誠實面對盡職調查 (Due diligence,簡稱 DD)
    • 營業計畫書
      • 精實創業 (Lean Startup) : 專注在最小可行性產品 (MVP) 的打造、推出、測試
      • 看似死板,但對 Startup 來說,在寫營業計畫書時,可以順便清楚的想一遍公司的運作,對創業者還是有幫助的
    • 詳細財務模型
      • 重點只有兩個
      • 讓現金開銷的「成長 」< 預期的收入「成長」,收入通常一定不準,因此所根據的假設就變得重要 ; 開銷應遵循計畫,投資人會很在意每個月的燒錢速度
      • 創投業很重視視算表,因為這代表你們有在看數字行事
  5. 找到對的創投業者也很重要,雖然常被創業者忽視,畢竟大家都覺得有錢就好了
    • How? 從學長姐或同學口中打聽
    • Who? 使用社群了解投資人、找出主導的創投業者 (這些人通常是擺平後續問題的關鍵角色)
      • 通常和投資人交手過後會分四種 : 挺身帶頭、可能會、再看看、沒興趣
      • 建議積極的經營挺身帶頭的創投,可能會的保持良好關係,後面兩個就建議不要理會

 

創投如何做決策

通常大家會有一個疑問,創投到底如何做決策 ? 通常必經的流程是,盡職調查、簽投資條件書 (Term sheet) 和合約、擬定最終協議,過程中都是創投評估的依據。其中,最重要的部分是盡職調查、簽投資條件書 (Term sheet) 和合約。

因此,特別提醒大家:誠實面對盡職調查、小心律師 (看投資條件書和合約時,確保律師專注在重點),但也要懂得維護自己的權益:

若覺得創投是在摸你底細,趕快閃人

如果創投一直在乎你的財務預測,那他可能不專業 (因為財務預測一定不準)

最好去找學長姐問問創投的風格,如果能問到陷入困境的公司那很好,可以看看創投如何處理混亂不利的局面

盡職調查不只是創投對創業者,應該是雙向的關係,他要挖你的資料,你也可以挖你想知道的,但建議問之前先 Google (問得好加分,問得不好扣分)

結論

  1. 不要覺得創投花錢可以如流水,創投需要對股東負責的,回報率被要求的比一般投資要高好幾倍
  2. 有同理心:重新想一下用戶需要什麼?創投想要的是什麼?
  3. 募資前,盡可能弄清楚時間點對了嗎?謹記 PMF
  4. 誠實為上策,因為創業圈甚至是創投圈子都很小
  5. 也要懂的保護自己,不是有錢拿就好,有些局甚至直逼你跟地下錢莊借錢
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